Salesforce: оплата задач ИИ-агентов, а не лицензий (Agentic Work Units)

Salesforce переходит на оплату по результату: платите за задачи агентов

Революционная потребительская модель ценообразования Salesforce с Agentic Work Units (AWU) позволяет бизнесу платить за выполненные ИИ-агентами задачи, а не за лицензии. Эта система позволяет платить только за то, что они используют, оптимизируя расходы и повышая эффективность. Первые пользователи сообщают о значительной экономии благодаря автономным агентам, которые улучшают удовлетворенность клиентов и трансформируют бизнес-процессы.

Что это за новая потреблятельская модель ценообразования Salesforce с Agentic Work Units (AWU)?

Новая модель ценообразования Salesforce - это система оплаты по факту, где основной валютой выступают Agentic Work Units (AWU). Вместо традиционной покупки лицензий для сотрудников, компании приобретают пакеты AWU. Эти единицы списываются при выполнении конкретной задачи автономным ИИ-агентом, например, при решении тикета поддержки.

Этот стратегический переход от пользовательских подписок к оплате по факту означает, что клиенты приобретают конкретные бизнес-результаты. Каждая единица Agentic Work Unit (AWU) соответствует одной задаче, выполненной автономным агентом, что напрямую связывает расходы с достигнутыми целями, а не с количеством лицензированных пользователей.

К марту 2025 года переход на систему AWU был завершён, сделав их основной валютой для концепции автономного предприятия Salesforce. Выручка теперь генерируется при каждом выполнении задачи агентом, будь то закрытие тикета или обновление прогноза. Финансовые результаты подтверждают успех: к концу 2026 финансового года доход от Agentforce достиг $2,9 млрд (около 12% от общей выручки Salesforce), а рост направления AWU составил 50% в квартал, значительно опережая традиционные лицензии.

"Работа предприятия движется от автоматизации к агентности" - заметки к весеннему релизу 2026 года теперь описывают Flow, Slack и Data Cloud как нейронные пути, которые позволяют агентам мыслить, помнить и действовать без кликов человека.

Технологическая основа модели продумана до мелочей: Data Cloud обеспечивает доступ к данным клиента в реальном времени, Tableau предоставляет средства визуального контроля, а Slack функционирует как центр для совместной работы агентов и людей. Результаты пилотных проектов впечатляют: в UCSF Health агенты автоматизировали 88% задач по предварительному согласованию, а в reMarkable один агент обработал 18 000 обращений за три недели, увеличив CSAT на 18 пунктов. Компания Wiley сообщила о 213% ROI после того, как агенты взяли на себя 40% запросов в системе самообслуживания.

Показатель	2024 ф.г.	2025 ф.г.	2026 ф.г. (оценка)
Годовая выручка Agentforce	$0,3 млрд	$1,4 млрд	$2,9 млрд
Объём AWU	0,8 млрд	4,2 млрд	9,5 млрд
Валовая маржа по AWU	78 %	82 %	85 %

Модель оплаты по факту обеспечивает беспрецедентную гибкость и масштабируемость. Например, ритейлер из Казахстана, ранее использовавший 240 лицензий Sales Cloud, теперь может задействовать 800 агентов в пик сезона и сокращать их до 60 в периоды затишья, оплачивая только фактическую работу. Кроме того, функция регионального шардинга в Data Cloud решает вопросы суверенитета данных, позволяя хранить их в нужной стране.

В феврале 2026 года Salesforce провёл самую масштабную перестановку руководства со времён приобретения Tableau. Обновление включало уход пяти руководителей, в том числе первоначального генерального менеджера Agentforce Адама Эванса, и назначение шести новых лидеров, сфокусированных на исполнении ИИ-стратегии. Генеральный директор Марк Бениофф признался, что совет директоров даже рассматривал возможность переименования компании в "Agentforce", подчёркивая стратегическую важность автономной выручки. Одновременно компания упразднила 1000 устаревших ролей в службе поддержки, что позволило повысить прогноз по марже на 2027 финансовый год до 33%.

Собственный опрос Salesforce "Состояние продаж 2026" показывает, что 54% высокоэффективных организаций уже используют агентов на всех этапах цикла продаж; среди отстающих этот показатель в среднем составляет 11%.

Salesforce формирует конкурентное преимущество за счёт трёх ключевых направлений исследований: продвинутых симуляций для тестирования агентов, протоколов их взаимодействия для бесшовной передачи задач и проактивного фонового интеллекта. Учитывая прогноз Gartner о том, что к концу 2026 года 40% корпоративных приложений будут использовать агентов, Salesforce позиционирует свою платформу как основу для новой бизнес-эры.

Переход не обошёлся без трудностей. На начальном этапе пользователи сталкивались с нестабильностью ответов ИИ-агентов, но проблема была решена в весеннем релизе 2026 года благодаря единому механизму логического вывода и обязательным симуляциям. В то же время бизнес-процессы адаптировались: отделы закупок теперь прогнозируют потребление AWU, а финансовые директора оценивают рентабельность агентов.

Несмотря на начальные сложности, финансовые результаты впечатляют. Дистрибьютор из Центральной Азии заменил 22 сотрудника шестью ИИ-агентами, сэкономив $1,1 млн в год на ФОТ и сократив цикл обработки заказа с 36 до 14 часов. Агенты также увеличивают выручку за счёт допродаж, принося дополнительные 7% маржи с каждой сделки.

Salesforce оценивает успех трансформации по трём ключевым показателям: количеству потреблённых AWU, росту маржинальности и сокращению ручного труда. Концепция автономного предприятия стала новой экономической реальностью, определяющей глобальное бизнес-планирование на 2027 финансовый год.